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Die rechenbare Untergrenze: Warum Sie den Mindestpreis Ihres Unternehmens in 20 Jahren heute kennen können

Stand: Juli 2026 · Global Consultancy AG

Unternehmer, die über einen späteren Verkauf nachdenken, stellen meist eine Frage: Was wird mein Unternehmen dann wert sein? Die ehrliche Antwort lautet: Das weiß niemand. Die bessere Frage lautet: Welchen Teil des Wertes kann ich heute schon festlegen? Diese Frage hat eine rechenbare Antwort.

Zwei Komponenten, zwei Logiken

Jeder Unternehmenskaufpreis setzt sich aus zwei ökonomisch verschiedenen Komponenten zusammen.

Die erste ist der Ertragswert: die kapitalisierten künftigen Überschüsse, in der Praxis meist als Multiplikator auf das nachhaltige Ergebnis verhandelt. Er hängt an Größen, die der Verkäufer nicht kontrolliert – Marktzyklus, Zinsniveau, Käuferwettbewerb, Branchenstimmung im Verkaufsjahr. Zwei identische Unternehmen erzielen im Abstand von drei Jahren völlig verschiedene Multiplikatoren. Der Ertragswert ist Verhandlungsmasse.

Die zweite Komponente ist die Substanz: das im Unternehmen tatsächlich vorhandene Nettovermögen. Kein Käufer erhält sie geschenkt – ein profitables, fortgeführtes Unternehmen wird nicht unter dem Wert dessen verkauft, was in ihm liegt. Die Substanz ist keine Verhandlungsmasse. Sie ist Inventur.

Der entscheidende Unterschied: Die erste Komponente ist nicht planbar. Die zweite ist es.

Der Aufbau-Mechanismus

Planbarer Substanzaufbau scheitert im Mittelstand üblicherweise an der Steuerlogik: Gewinn wird versteuert, ausgeschüttet, nochmals versteuert – was übrig bleibt, liegt privat und fehlt im Unternehmen. Wer Substanz im Betrieb aufbauen will, braucht einen Weg, der diesen Abfluss vermeidet.

Das Steuerrecht kennt ihn: Zuwendungen an eine pauschaldotierte Unterstützungskasse sind im Rahmen des § 4d EStG als Betriebsausgabe abziehbar – und das Kapital steht dem Unternehmen über die Darlehenskonstruktion weiter zur Verfügung. Es verlässt den Betrieb nicht, es wird nicht ausgeschüttet, es arbeitet weiter.

Die Rechnung über zwanzig Jahre, vereinfacht:

Wer diese Struktur heute einrichtet und zwanzig Jahre durchhält, kennt heute die Größenordnung der Substanz, die dann im Unternehmen liegt. Das ist keine Prognose über Märkte. Das ist Addition.

Was die Rechnung aussagt – und was nicht

Intellektuelle Redlichkeit verlangt, die Grenzen dieser Aussage zu benennen.

Die Rechnung setzt Fortführung voraus. „Solange das Unternehmen weiterläuft wie bisher" ist keine Floskel, sondern die zentrale Annahme: Die Dotierungen müssen aus laufenden Gewinnen tragbar sein, das Geschäftsmodell muss die zwei Jahrzehnte überstehen.

Der Substanz steht eine Versorgungsverpflichtung gegenüber. Das aufgebaute Kapital dient der Deckung erteilter Versorgungszusagen. Der Nettoeffekt auf den Kaufpreis hängt davon ab, wie sauber Verpflichtungs- und Kapitalseite strukturiert sind. Genau hier liegt der Unterschied zwischen einer geordneten Struktur – kapitalgedeckt, dokumentiert, im Verkaufsfall wahlweise mitlaufend oder herauslösbar – und den formlosen Altzusagen, die Transaktionen regelmäßig belasten. Die Struktur entscheidet, ob die Substanz den Preis trägt oder die Verpflichtung ihn drückt.

Der Ertragswert bleibt offen. Die Rechnung liefert eine Untergrenze, kein Verkaufsziel. Alles oberhalb der Substanz bleibt Verhandlung – aber wer die Untergrenze kennt, verhandelt aus einer anderen Position: Er weiß, unter welchem Preis er nicht verkaufen muss.

Hoffen oder Rechnen

Damit stehen sich zwei Unternehmertypen gegenüber. Der eine erfährt den Wert seines Unternehmens, wenn der Käufer ihn nennt – als Ergebnis eines Marktes, den er nicht steuert, in einem Jahr, das er sich nicht aussucht. Der andere hat zwanzig Jahre vorher eine Zahl festgelegt, unter die kein Verhandlungsergebnis fallen muss, und den Rest der Verhandlung als das behandelt, was er ist: Zugabe.

Der Weg vom ersten zum zweiten Typ ist keine Grundsatzentscheidung, sondern eine Szenariorechnung über den eigenen Planungshorizont: Dotierungspotenzial aus den tatsächlichen Zahlen, Steuereffekt, Kapitalverlauf, Bilanzwirkung – mit und ohne Struktur. Die Musterzahlen oben ersetzen diese Rechnung nicht; jede Gestaltung erfordert die individuelle Berechnung.

Aber die Frage, die am Anfang steht, kann jeder Unternehmer sofort beantworten: Kenne ich die Untergrenze meines Verkaufspreises – oder hoffe ich auf ein gutes Verkaufsjahr?